Erfolgsabhängige Verkaufspreise sind in der IT-Branche üblich

Das in der IT-Branche bei Unternehmensverkäufen oft erfolgsabhängige Kaufpreise vereinbart werden, hat gleich mehrere handfeste Gründe:

• IT-Unternehmen haben selten Assets
• Unternehmenskäufer möchten sichergestellt haben, dass die Mitarbeiter (die eigentlichen Assets von IT-Unternehmen), nach dem Verkauf dem Unternehmen erhalten bleiben
• Unternehmensverkäufer möchten, dass die Unternehmensverkäufer für die dargestellten Unternehmensplanung auch faktisch umgesetzt werden können
• Unternehmensverkäufer möchten so ggfls. technische Risiken abgesichert haben
• Unternehmensverkäufer möchten das Management bis mindestens 3 Jahre nach dem Kauf verpflichten den „Übergang“ zu begleiten und damit auch Kundenverlust vorbeugen.

Derartige erfolgsabhängige Verkaufspreise nennt man auch „earn-out“. Darunter fallen Vereinbarungen die einen „festen“ Kaufpreis und „einen oder mehrere“ variable Kaufpreiszahlungen beschreiben.

Einige Unternehmer glauben, dass Sie durch „schmücken der Braut“ höhere Preise zu erzielen sind. Dabei werden oft die Umsätze und Erträge in der Zukunft mit hohen Steigerungsraten geplant.

Käufer sehen dies zwiespältig – entweder für Sie ist der Verkäufer unseriös, weil er nicht ver-argumentierbare „Traumerlöse und/oder Umsatzzuwächse“ ausweist und brechen die Gespräche ab, oder sie nehmen die Unternehmer beim Wort und bieten an den geforderten Kaufpreis zu zahlen, wenn die selbst gesteckten Ziele auch erreicht werden – ohne das Gesicht zu verlieren kommen die Verkäufer aus dieser Situation i.d.R. nicht raus.

Earn-out Regelungen können sehr komplex sein. Unternehmensverkäufer sollten hier darauf bedacht sein, dass die Parameter realistisch sind und Sie auch sicherstellen, dass sie käuferseitig nicht behindert werden, wie z.B. durch Verweigerung von Neueinstellungen im Vertrieb, Neuentwicklungen etc.

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