Wie der IT-Mittelstand KI einsetzt, bepreist und organisiert
Im Rahmen des 22. IT-Unternehmertags haben wir Inhaber und Geschäftsführer mittelständischer Software- und IT-Unternehmen zu ihrem Stand bei KI befragt — vom Einsatz im eigenen Betrieb über Preismodelle bis zu Organisation und Regulierung. Die Umfrage kann nicht als repräsentativ für das Marktsegment angesehen werden — die Antworten von 47 Entscheidern, überwiegend Inhaber und Geschäftsführer, zeigen jedoch ein konsistentes Bild.
1. Der Mittelstand sieht KI als Wachstumschance — Geschäftsmodelle müssen KI adaptieren
74 % der Befragten bewerten die Wachstumschance durch KI als hoch, während nur 17 % eine hohe Bedrohung für ihr heutiges Geschäftsmodell sehen. Trotz der Zuversicht sehen rund 90 % der Umfrageteilnehmer hohen Handlungsbedarf und wollen ihr Geschäftsmodell (primär Leistungen, Preismodelle und Prozesse) kurz- bis mittelfristig anpassen. Ein Befragter fasst die Haltung zusammen: „Der Kern des Geschäftsmodells bleibt, aber Serviceerbringung und interne Prozesse müssen sofort angepasst werden.“
2. Im eigenen Betrieb ist KI Standard — im Produkt erst bei zwei Dritteln
Am weitesten verbreitet ist KI in Vertrieb, Marketing und Angebotserstellung (89 %), in der eigenen Entwicklung (85 %) und in Wissensdatenbanken (66 %). Neue KI-Funktionen im Produkt für Kunden bieten 64 %, KI in Support und Ticketbearbeitung nutzen 51 %.
Im Produkt dominiert der pragmatische Weg: 40 % bauen eigene Funktionen auf fremden Modellen, 20 % binden lediglich die fertige KI-Funktion eines Anbieters ein — und ebenso viele geben an, bereits Agentensysteme zu betreiben, die im Produkt eigenständig Aufgaben ausführen. Ein eigenes oder feinjustiertes Modell setzen nur 17 % ein. Die Differenzierung entsteht nicht im Modell, sondern in Daten, Prozesswissen und Integration.
3. Die Öffnung der Plattformen für KI-Agenten ist in vollem Gang
Jeder zweite Software-Anbieter hat seine Plattform bereits für KI-Agenten geöffnet: Bei 19 % nutzen Kunden die Schnittstellen schon, 32 % testen die Öffnung derzeit in Pilotprojekten. Weitere 26 % planen die Öffnung konkret; nur 23 % gaben an, keine Pläne für eine Öffnung ihrer Plattform über APIs oder MCP zu haben.
Auch in den eigenen Systemen sind Agenten angekommen: 26 % lassen Agenten mit Schreibrechten im Regelbetrieb arbeiten, weitere 15 % testen das in Pilotprojekten. Die Organisation zieht nach: Rund zwei Drittel der Befragten haben Organisation oder Führungsstruktur aufgrund von KI bereits angepasst, jeder Zweite hat eine Rolle oder Funktion für KI-Governance geschaffen.
4. Die Preismodelle bleiben hinter dem Produktfortschritt zurück
Nur 23 % gaben an, ihre Leistungen bereits unabhängig von Stunden- oder Nutzermetriken abzurechnen; 34 % bereiten ein solches Modell vor, 43 % haben keine Pläne, ihr Abrechnungsmodell umzustellen. Der Unterschied zwischen den Anbietertypen ist deutlich: Von den IT-Dienstleistern haben 45 % bereits umgestellt, von den Softwareprodukt-Anbietern 10 %.
Noch grundlegender ist der Befund bei den KI-Funktionen selbst: Jeder dritte Anbieter bepreist seine KI-Funktionen bislang nicht. Wer bepreist, wählt am häufigsten ein Aufpreis-Modul oder eine Verbrauchsmetrik wie Token oder Vorgänge; ergebnisbasierte Preismodelle sind unter den Befragten nur vereinzelt im Einsatz.
Der Markt erzeugt bisher wenig Druck: 72 % hören von ihren Kunden keine Forderungen nach niedrigeren Preisen mit Verweis auf KI. Das verschafft Zeit, verdeckt aber das eigentliche Problem: Nutzer- und stundenbasierte Modelle bepreisen menschliche Arbeit am System. Übernehmen Agenten diese Arbeit, erodiert die Abrechnungsbasis — unabhängig davon, ob Kunden heute schon danach fragen.
5. Deutliche Effizienzgewinne erwartet — ein Drittel kann sie nicht beziffern
34 % erwarten in den nächsten 24 Monaten Kostensenkungen von mehr als 10 %, die Hälfte davon sogar über 25 %. Etwas mehr (36 %) können die Wirkung nicht einschätzen, 19 % erwarten keine nennenswerte Wirkung. Die Effekte zeigen sich bereits beim Personal: 30 % besetzen frei werdende Stellen bewusst nicht nach. Für den IT-Mittelstand gilt es nun zu ermitteln, wie strukturell schlank die eigene Kostenstruktur werden kann — in Vertrieb und Marketing, Entwicklung und Support, einschließlich der neuen Token-Kosten — und wie der Pfad dorthin aussieht.
6. Regulierung ist die unterschätzte Baustelle
Der Cyber Resilience Act verlangt seit September 2026 die Meldung aktiv ausgenutzter Schwachstellen binnen 24 Stunden. Einen definierten und getesteten Prozess dafür haben nur 30 % der Befragten; bei 34 % ist der Stand unklar. 43 % haben keine Software-Stückliste (SBOM).
Als stärkste Bremse beim Thema KI nennen die Befragten fehlendes Personal mit passender Erfahrung (28 %), vor Zeit und Budget (23 %) und rechtlicher Unsicherheit (21 %). Einen unklaren Nutzen für Kunden sehen 17 %; Datenqualität und Altsysteme nennen nur 11 %. Was fehlt, sind weniger die Voraussetzungen als die Leute, die sie nutzen können.
Ausblick
KI im IT-Mittelstand ist keine Experimentierphase mehr: Im eigenen Betrieb — von der Entwicklung bis zum Vertrieb — ist der Einsatz breit etabliert, im Produkt arbeiten die ersten Agenten produktiv, und die Plattformen öffnen sich für die Agenten der Kunden. Damit verlagert sich die Wertschöpfung von der Nutzung der Werkzeuge zu den Fragen dahinter — welchen Nutzen KI-Funktionen beim Kunden stiften, welche Preismodelle diesen Nutzen abbilden und wie Organisationen die Effizienzgewinne tatsächlich realisieren. Den Fortschritt erfassen wir zum nächsten IT-Unternehmertag.
Methodik: KI-Umfrage von connexxa und dem IT-Unternehmertag unter Teilnehmern des 22. IT-Unternehmertages, Oktober 2026. 47 ausgewertete Antworten, überwiegend Inhaber und Geschäftsführer. Stimmungsbild der Teilnehmer, keine repräsentative Erhebung.